Kommunikation verbindet Menschen

Die richtige Formulierung und Wortwahl sind das A und O für gelungene Kommunikation. Die passenden Worte vermeiden Missverständnisse.
Damit Kommunikation keine Glückssache ist sondern Sie schnell Ihrem Kommunikationsziel näher kommen, dafür sorgen die NLP Impulse-zielsicher.

NLP Impuls 1: Alle guten Dinge sind drei
So treffen Sie bei Ihrer Kalt-Akquise ins Schwarze…

Nutzlose Anrufversuche scheitern, der Anrufer wird vertröstet: Deshalb wirkt der Spruch: alle guten Dinge sind drei.

Die ‚eiskalte’Anrufliste ist lang. Viele Dienstleister kontaktieren Ihre zukünftigen Klienten und Mandanten über Listen, die sie sich aus Portalen zusammengestellt haben. Die Recherche hat ihnen gezeigt, dass dies eine vielversprechende Liste zu sein scheint. Also, los geht es mal wieder mit viel Elan. Schon beim ersten Anruf kassiert der Anrufer eine Schlappe. Das Tagespensum erlaubt ihm keine Müdigkeit, die er vorschützen kann. Und weiter geht auf dem Pfad der Liste.

Neukundengewinnung über ‚kalt zu akquirieren‘ gehört zu den schwierigsten Disziplinen. Der Anrufer hat einen riesigen Vorteil, denn er weiß von seinem Vorhaben und der Angerufene wird oft auf dem kalten Fuß erwischt. Er kann sich nicht vorbereiten und ist dem Überraschungseffekt voll ausgeliefert. So entsteht ein Missverhältnis bei den beiden Gesprächspartnern. Jetzt ist es umso wichtiger vom Anrufer zum Angerufenen schnell und zwar in den ersten 3 Sekunden nach der Begrüßung, eine Brücke zu bauen. Und das ist sportlich.

Das 3 Schritteprogramm: Wenn-Dann-Deshalb

Eine Kausalkette in den ersten 3 Sekunden bauen.

NLP Toolbox zur Umsetzung

Wenn beschreibt die Idealsituation, die der Angerufen mit Ihnen erreichen kann.
Dann beschreibt die Nutzenargumentation
Deshalb beschreibt die konkrete Aufforderung zum Handeln.

Und das geht so:
Guten Tag Herr Dr. Maier. Ich habe Ihre Kontaktdaten aus dem XYZ Portal.
Mein Name ist Axel Schneider von der Firma Wunderschön für Garten und Haus.
Darf ich gleich mit der Tür ins Haus fallen.
Wenn Sie Ihren Garten ohne viel Aufwand den ganzen Sommer über wunderschön halten wollen, dann sollten Sie zum Gratisangebot der Firma Wunderschön für Garten und Haus zugreifen. Ihr Vorteil ist, dass Sie sich in aller Ruhe von den Vorzügen überzeugen können. Deshalb: Sollte Ihnen unser Angebot zusagen, so steht Ihnen schon jetzt ein Sonderrabatt in dieser Saison zur Verfügung.

Im diesem Augenblick des Gesprächs hat der Angerufene alle Erst- Informationen mit der Kausalkette erhalten, nach denen er jetzt entscheiden kann, ob hopp oder top.
Nun entwickelt sich ein Gespräch auf der Basis Ihres Angebots. Sehr zielorientiert.
Ist er interessiert, so fragt er nach Detailinformationen.
Ist er im Zeitdruck, wird er möglicherweise fragen, ob er dann irgendwelche Nachverpflichtungen hat.
Ist er gerade im Musemodus und in den Träumen seines Gartens, so wird es Sie in ein Gespräch verwickeln, das eher zum Zeitvertreib und nicht dem Verkaufserfolg dienlich ist.

Verkäufermodell: Alle guten Dinge sind drei.

1.) Als Verkäufer ist es wegen des eigenen Zeitmanagements ausschlaggebend, welchen Zeitrahmen er sich selbst für das Finale des Telefonats setzt. Endet ein Gespräch in Lebensgeschichten, so sollten Sie, wenn es der gute Ton es erlaubt, das Gespräch zügig beenden ansonsten kommt er klar zum Abschluß.
2.) Bekommt der Verkäufer nach dem 3. Anrufversuch den Teilnehmer nicht an die Strippe. Vergessen Sie es. Das wird nichts. Der nächste Kandidat steht schon auf der Anrufliste und wartet darauf, kontaktiert zu werden.
3.) Der Verkäufer sollte nach 3 Telefonaten eine kurze Pause einlegen. Kaffee holen, vor die Tür treten einfach kurz die Gedanken in eine andere Richtung schweifen lassen. Und dann kann es gestärkt weitergehen.

Wieder einmal sitzt Herbert hochmotiviert am Telefon. Gut vorbereitet scheint er zu sein. So denkt er zumindest. Die ‚kalte‘Anrufliste für heute ist besonders lang. Das raubt ihm fast den Mut. Dennoch greift er beherzt zum Telefon und läßt seinen ganzen Verkäufertricks spielen. Beim letzten Verkäufertraining der Firma Wunderschön für Garten und Haus hat er engagiert aufgepaßt. Alles will er nun richtig machen. So ist sein Plan.
Doch der heutige Tag ist nicht sein Tag. Eine Abfuhr nach der anderen kassiert er vom anderen Ende der Telefonleitung. Mist, denkt er innerlich.
Er kramt seine Unterlagen des letzten Workshops hervor und vertieft sich in die Trickkiste. Das 3 Schrittemodell fällt ihm in die Hände: Wann-Dann-Deshalb.
Auf das nächste Telefonat bereitet er sich sorgfältig vor. Schaut im Internet und recherchiert, wen er in wenigen Minuten vor sich hat. Formuliert schriftlich das 3 Schrittemodell vor. Das gibt ihm Sicherheit. Er meint den Angerufenen schon zu kennen.
Nun der Anruf. Es hat geklappt. Puh. Bravo, denkt Herbert. Es hat sich wirklich gelohnt, den beschriebenen Weg in den Unterlagen konsequent zu befolgen.

Im Übrigen bin ich der Meinung, dass NLP Genialität erlebbar macht auf jedem Gebiet.

NLP Impuls 2: Die 3 Siebe des Sokrates
So trennen Sie treffsicher die nützlichen von den unnützlichen Informationen

Zum weisen Sokrates kam einer gelaufen und war voller Aufregung.

„Höre,Sokrates,das muß ich dir erzählen,wie dein Freund…“
„Halt ein!“ unterbrach ihn der Weise,“hast du das,was du mir sagen willst,durch die 3 Siebe gesiebt?

Laß sehen!

Das erste Sieb ist die Wahrheit. Hast du alles, was du mir erzählen willst geprüft, ob es wahr ist?“
“ Nein, ich hörte es erzählen und …“

“ So,so ! Aber sicher hast du es mit dem zweiten Sieb geprüft, es ist das Sieb der Güte. Ist das , was du mir erzählen willst,-wenn es schon möglicherweise nicht wahr ist- dann wenigstens gut?“ Zögernd sagt der andere: „Nein, das nicht, im Gegenteil…“

“ Hm“, unterbrach ihn der Weise, “ so laß uns auch das dritte Sieb noch anwenden und laß uns fragen, ob es notwendig ist, mir das zu erzählen, was dich so erregt?“ “ Notwendig nun gerade nicht… “

“ Also“, lachte der Weise, “ wenn das , was du mir erzählen willst, weder wahr noch gut noch notwendig ist, so laß es begraben sein und belaste dich und mich nicht damit!“

Was sind Wahrnehmungsfilter im NLP?

Sprach-Hygiene inclusive

Wahrnehmungsfilter sind die einzigartigen Vorstellungen, Erfahrungen, Glaubenssätze und Sprachmuster, die unser persönliches Modell der Welt formen.

Im NLP unterscheiden wir zwischen neurologischen, sozialen und individuellen Filtern der Wahrnehmung.
Auf diese Weise versucht unser Nervensystem, die ungeheure Menge der Sinneseindrücke und damit die Welt zu organisieren und einzuordnen.

NLP Toolbox zur Umsetzung

Wenn Sie die 3 Filter des Sokrates anwenden: Wahrheit, Güte und Notwendigkeit, so halten Sie Informationen, die nicht der Wahrheit entsprechen, die nicht gütig sind und die nicht notwendig aus unserm Leben heraus. Und das sichert den Kommunikationserfolg!

Achte auf Deine Gedanken, denn sie werden Worte.
Achte auf Deine Worte, denn sie werden Handlungen.
Achte auf Deine Handlungen, denn sie werden Gewohnheiten.
Achte auf Deine Gewohnheiten, denn sie werden Dein Charakter.
Achte auf Deinen Charakter, denn er wird Dein Schicksal.

Talmud

Im Übrigen bin ich der Meinung, dass NLP Genialität erlebbar macht auf jedem Gebiet.

NLP Impuls 3: Kommunikations-Fallen

Überblick

1.) Beobachten: Was geschah genau?
Beobachten ohne zu bewerten

2.) Gefühle: Was brodelt da in mir?
Ausgelöste Gefühle

3.) Bedürfnisse: Worauf kommt‘s mir denn an?
Quelle der Lebensenergie

4.) Bitte und Handlung: Gib anderen eine Chance-Sag, was Du willst!
Das Leben verschönern

Im Detail

1.) Beobachten

Wird Ihr Wohlbefinden durch das Verhalten einer andere Person gestört und Sie möchten das ansprechen? Dann schauen Sie als Erstes bitte sehr genau hin, was die Person tut (= Verhalten).

Was ist genau das Verhalten, was sind die beschreibbaren Umstände, die Sie stören oder durch die Sie nicht zu ihrem Ziel kommen?
Dabei geht es um nachprüfbare Tatsachen, die hard facts. Hier gilt also: Beobachtung von Bewertung und Interpretation zu unterschieden.
Beginnen Sie nämlich mit der Bewertung: „Du hörst mir nie zu“, so werden Sie gleich den Widerstand der Person hervorrufen. Und das führt unweigerlich zum Gegenangriff: „ Ich hör Dir schon zu, doch Du interessierst Dich nicht für mich“.
Bleiben Sie bei der reinen Wahrnehmung und das geht so: „Wenn ich sehe, wie Du bei unserem Gespräch aus dem Fenster schaust, dann habe ich den Eindruck, dass Du mir nicht zuhörst“.

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Wie sieht das nun genau aus?

Beobachten Sie wahrnehmbare Handlungen.
Was haben Sie genau gehört oder gesehen?
Wie können Sie Tatsachen so beschreiben, dass keinerlei Bewertung mehr darin steckt?
Ihre Kommunikation ist dann wertschätzend, wenn Ihr Gegenüber nicht mehr sagen kann: „ Das stimmt nicht“.

Bewertung                                                                            Die dazugehörige Tatsache=Beobachtung
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Du bist schlampig!                                                              Deine Unterlagen liegen auf dem Tisch.
Musst Du immer unpünktlich sein?                                Gestern bist Du 10 Minuten zu spät zum Meeting gekommen.
So können Sie mit mir nicht umspringen!                      Wenn ich Sie sagen höre: „ Ihre Beförderung können Sie vergessen, dann fühle ich mich schlecht“.
Du bist unzuverlässig!                                                       Sie haben sich zu unserem Gespräch nicht vorbereitet.
Sie sind rücksichtslos.                                                        Mit fiel gerade die Tür vor der Nase zu, als ich hinter Ihnen das Haus betrat.

2.) Gefühle

Emotionen machen uns lebendig und unsere Begegnungen gewinnen dadurch an Menschlichkeit. Deshalb teilen Sie im 2. Schritt das Gefühl mit, das durch Ihre Beobachtung ausgelöst wurde. Sie können sich vielleicht z.B. frustriert, enttäuscht oder irritiert fühlen, wenn Ihr Partner während des gemeinsamen Gesprächs aus dem Fenster schaut.
Gefühle spiegeln Ihre innere Wetterlage wieder. Je nachdem, ob sich Ihre Bedürfnisse erfüllen oder nicht, scheint die Sonne, ist es nebelig oder es donnert.
Gefühle sind deshalb so wertvoll, weil sie zum Handeln mobilisieren. Meldet sich per Frustgefühl Ihr Bedürfnis nach Klarheit, dann lassen Sie sich von Ihrem Gefühl mobilisieren und sprechen Sie Ihre Wünsche aus.

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Wie sieht das genau aus?

Beim Aussprechen unserer Anliegen und Gefühlen neigen wir dazu, mit den Worten ‚Gefühl‘ oder ‚fühlen‘ unsere Einschätzung über uns selbst zu verpacken: „ Ich fühle mich inkompetent“. Oder wir verpacken unser gefühltes Urteil über andere: „ Ich fühle mich hintergangen“. Welches wirkliche Gefühl kann in solchen Situation entstehen? Sie können sich z.B. unsicher oder misstrauisch fühlen.
Sie können Ihren Gefühlen auch dadurch auf die Spur kommen, indem Sie sich bei Einschätzungen oder Urteilen fragen: Wenn ich denke, ich werde missverstanden, wie fühle ich mich dann?

Aussage                                                       Ersetzen durch: „Ich bin..“, „Du bist“                                      Sinnvoller Satz: ja oder nein. Echtes Gefühl
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Ich fühle mich unsicher.                           Ich bin unsicher.                                                                              Ja
Ich fühle mich missverstanden.              Ich bin missverstanden.                                                                 Nein-kein Gefühl. Einschätzung, dass andere mich nicht verstehen.
Fühlst Du Dich entspannt?                      Bist Du entspannt?                                                                         Ja

Immer dann, wenn Sie einen sinnvollen Satz und ein klares Ja nach: „Ich bin…“ oder „Du bist… „ bekommen, haben Sie Zugang zu Ihrem echten Gefühl, das durch Ihre Beobachtung ausgelöst wurde.

3.) Bedürfnisse

Äußere Ereignisse können Gefühle auslösen. Die Ursache Ihrer Gefühle befindet sich in Ihren Bedürfnissen. Angenehme Gefühle weisen auf erfüllte Bedürfnisse hin, unangenehme Gefühle auf unerfüllte Bedürfnisse.
In der wertschätzenden Kommunikation betrachten wir Bedürfnisse und Anliegen eines Menschen als Quelle der Lebensenergie und damit des Handelns.
Bedürfnisse sind manchmal verschüttet und liegen in tieferen Schichten wie ein Schatz vergraben. Treten diese zu Tage, dann kann der Mensch aus seiner Lebensenergie schöpfen.
Menschen teilen die gleichen Bedürfnisse, jedoch können in einer aktuellen Situation unterschiedliche Bedürfnisse in den Vordergrund treten. Beispiel: Sie liegen gemütlich daheim und genießen die freie Zeit, als plötzlich die Türglocke läutet und ein Überraschungsgast vor der Tür steht. Zwei Gefühle stehen nun in Konkurrenz: 1. Das gemütliche Gefühl des Ausruhens und 2. die Freude über den Besuch.
Konflikte vermeiden Sie dann, wenn Sie zu beiden Gefühle Zugang haben: Ausruhen und Freude. Das fördert die Bereitschaft eine gemeinsame Lösung zu finden. Z.B. „Oh, Karl schön, dass Ihr mich überraschen wollt. Ich liege gerade so gemütlich auf dem Sofa. Können wir uns in einer Stunde treffen. Das freut mich sehr. Dann bin ich richtig fit“.

NLP Toolbox zur Umsetzung

Wie sieht das genau aus?

Werden Sie sich bewusst, dass Gefühle immer der Wegweiser zu Ihrem Schatz sind. Gefühle werden vielleicht durch etwas, das Sie erleben ausgelöst, doch liegen die Ursachen sozusagen eine Etage tiefer bei Ihren Bedürfnissen. Sie tragen für Ihre Gefühle selbst Verantwortung.
Sie sagen NICHT mehr: „Ich bin bedrückt, weil Du mich links liegen lässt“ sondern Sie sagen: „ Ich bin bedrückt, weil ich Zuwendung brauche.
In der 1. Aussage steht: Ich bin…, weil Du. Also liegt die Verantwortung beim anderen.
In der 2. Aussage steht: Ich bin…, weil ich: Hier liegt die Verantwortung bei mir.
Drei weitere Merkmale verdeutlichen, dass es um ein Bedürfnis geht und nicht schon um eine Handlung, die das Bedürfnis erfüllen soll.
1.) Ein Bedürfnis hat unzählige Erfüllungsmöglichkeiten.
2.) Ein Bedürfnis ist frei von mitwirkenden Handlungen anderer Menschen und frei von genauen Zeit- und Ortsangaben.
3.) Bedürfnisse sind positiv formuliert: STATT: „Ich möchte keine Missverständnisse“ sagen Sie: “Ich brauche Klarheit“.

Verantwortung für die eigenen Gefühle abgeben                                                                         Verantwortung für die eigenen Gefühle übernehmen
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Ich bin enttäuscht, weil Du nicht angerufen hast.                                                                            Ich bin enttäuscht, weil mir den Kontakt wichtig ist.
Wir sind ratlos, weil Sie uns einfach nicht unterstützen.                                                                Wir sind ratlos, weil uns Unterstützung ein wichtiges Anliegen ist.
Er war genervt, weil Sie die Verabredung um 7 Uhr nicht eingehalten haben.                          Er war genervt, weil ihm Verlässlichkeit viel bedeutet.
Ich kann es nicht ausstehen, wenn Menschen mit Ihrer Meinung hinter dem Berg halten.     Ich bin unzufrieden, weil ich Aufrichtigkeit brauche.

4.) Bitte und Handlung  

Mit Beobachtung, Gefühl und Bedürfnis haben Sie das ausgedrückt, was in einem Konfliktfall in Ihnen lebendig ist. Jetzt geht es darum, was würde Ihr Leben bereichern.
Was kann die andere Person tun, damit sich Ihr Bedürfnis erfüllt?
Schließen Sie also im 4. Schritt eine Bitte an.
Damit erfährt die Person auch, wieso Sie ihr das alles erzählen.
Was möchten Sie konkret von ihr? Sagen Sie klar und deutlich, was Sie wollen. Inhalte zu erahnen, führt automatisch zu Konflikten.

NLP Toolbox zur Umsetzung

Wie sieht da genau aus?

Mit einer machbaren Bitte machen Sie klar, was jetzt getan werden kann, um Ihr Bedürfnis zu erfüllen.
STATT: „ Jetzt tu doch auch mal was!“ sagen Sie nun: „ Bitte rufe beim Nachbar an und mache ein Termin aus, ok?“ Das ist eine machbare Handlung.
Mit dem ok am Ende signalisieren Sie Ihre Bereitwilligkeit, auf die Bedürfnisse der anderen Person einzugehen, die einem Ja im Wege stehen. Das eröffnet die Wahlmöglichkeit, auf eine Bitte mit Ja oder Nein zu antworten.

Verzichten Sie auf vage, abstrakte Äußerungen………                            …bitten Sie stattdessen um machbares Verhalten.
Jetzt hör mir doch endlich zu!                                                                       Bitte sieh mich an, wenn ich mit Dir spreche.Sagen Sie nicht, was Sie nicht möchten,…

Sagen Sie nicht, was Sie nicht möchten,…                                                … sondern was Sie möchten.
Ich möchte nicht, dass Sie die Unterlagen zu spät einreichen. …            Können Sie mir jetzt sagen, dass Sie die Unterlagen termingerecht bis 10 Uhr einreichen?

 

Vermeiden Sie zu sagen, wie der /die andere sein soll…                    … bleiben Sie auch hier beim konkreten Verhalten:
Es geht bei Dir doch auch ordentlicher oder?                                           Bitte häng den Mantel an die Garderobe, einverstanden?

Im Übrigen bin ich der Meinung, dass NLP Genialität erlebbar macht auf jedem Gebiet.