Beim Thema Motivation geht es darum, wie sich ein Mensch dazu bringt, das zu tun, was er tun muss. Wenn wir annehmen, dass wir viele verschiedene Persönlichkeitsanteile haben, von denen nicht alle unbedingt bereit sind, die anstehende Arbeit zu tun, dann stellt sich die Frage: Wie lenkt der Mensch seine Aufmerksamkeit in eine bestimmte Richtung. Im Idealfall auf sein Ziel aus. Die Methode, die ein Mensch einsetzt, spiegelt die Art und Weise wider, wie andere auf diesen Menschen Einfluss nehmen können.

Zuckerbrot und Peitsche

Diese Methode zeigt, wie Sie andere Menschen motivieren können. Geben Sie ein Ziel und eine Belohnung? Dann wenden Sie die Zuckerbrotmethode an. Weisen Sie Menschen auf Fehler hin, dann wenden Sie die Peitschenmethode an.

Metaprogramme

Sind gewohnheitsmäßige und systematische Filter, die uns angeboren sind und die wir erlernt haben. Sie sind meist unbewusst.

Metaprogramm: Richtung der Motivation

Dem Menschen mit dem Metaprogramm „hin zu“ geben Sie ein attraktives Ziel. Wenn am Ende eine Belohnung nicht nur in Form von Geld winkt, wird derjenige sich in Bewegung setzen. Wichtig ist, dass die Erfolge sichtbar gemacht werden. Erfolgreiche Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf sind meist auf Belohnung hin motiviert.

Menschen, die „hin zu“ orientiert sind, haben Ihren Motivationspunkt in der Zukunft. Sie möchten dort ihr Ziel, das für sie einen hohen Wert hat, erreichen.
Sie bleiben auf ihre Ziele fokussiert und lassen sich durch nichts und niemanden davon abbringen. Sie reagieren positiv auf Herausforderungen, bei denen die Leistung ihnen ein gutes Gefühl gibt und einige sichtbare Anerkennung einbringt. Besondere Veranstaltungen, Zertifikate, Anerkennung und Status und andere Belohnungen motivieren sie enorm. Das traditionelle System, das Verkaufsabschlüsse sichtbar macht, monatliche Prämien vergibt und einen Wettbewerb um die Monatszahlungen veranstaltet, ist vollkommen auf diese Leute ausgerichtet. Kunden, die „hin zu“ orientiert sind, kaufen, um etwas dabei zu gewinnen.

Der Mensch mit dem Metaprogramm „weg von“ wird von den unangenehmen Konsequenzen angetrieben, die eintreten würden, wenn er die Aufgabe nicht erledigt hat. Trifft dies zu, dann schiebt er die Aufgaben bis zur letzten Minute auf und erledigt sie erst dann, wenn es nicht mehr anders geht. Diese Methode ist sehr anstrengend und von Stress begleitet, nicht nur für den Menschen selbst, sondern auch für sein soziales Umfeld. Üben Sie einen gewissen Druck aus und führen Sie diesem Menschen die grauenhaftesten Konsequenzen vor Augen, übertreiben Sie. Hier können Sie auch gerne die Folgen des nicht Handelns auch für das soziale Umfeld z.B. Familie ausspielen. Bedenken Sie hier immer, der Mensch mit diesem Metaprogramm motiviert sich damit, etwas vermeiden zu wollen.
Menschen mit dem Muster „weg von“ haben ihren Motivationspunkt in der Vergangenheit. Sie wollen Verluste, Rückschläge, Einbußen und Schäden vermeiden. Sie bemerken Schwierigkeiten und sind besonders gut darin, Probleme im Vorfeld zu identifizieren und zu lösen. Motiviert werden sie durch Drohungen, sie haben Angst vor Entlassungen und Gesichtsverlusten. Kunden mit diesem Muster wollen Katastrophen vermeiden und sichern sich ab.

Metaprogramm: Zeit

Menschen, die Ihre Zeit: „Durch die Zeit“ organisieren haben ihre Vergangenheit links von sich und ihre Zukunft rechts von sich angeordnet. Sie haben gleichermaßen Zugang zur Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Sie erleben die Dauer der Zeit. Sie sind pünktlich, planen sehr gut und wägen ihr Handeln ab, weil sie die ähnlichen Situationen aus der Vergangenheit mit den anstehenden Situationen in der Zukunft vergleichen können. Schwierigkeiten haben sie damit, die Vergangenheit mit negativen Erlebnissen hinter sich zu lassen.
Diese Art die Zeit zu organisieren eignet sich hervorragend für Planungen jeglicher Art.

Menschen, die ihre Zeit „In der Zeit“ organisieren sehen die Zukunft vor sich liegen
Sie speichern ihre Zukunft vor sich und ihre Vergangenheit hinter sich ab. Die Gegenwart wird von ihnen enorm groß und wichtig wahrgenommen und aus dieser reagieren sie. Versprechen, die in dieser kurzen Zeitspanne gegeben werden, beabsichtigen die In der Zeit Typen wirklich in diesem Augenblick zu erfüllen. Doch meist ist der nächste Augenblick viel attraktiver und das gegebene Versprechen rückt in die Vergangenheit hinter sie. Sie haben wenig Wahrnehmung für eine Dauer. Diese Menschen können z.B. ein Meeting schlecht beenden, weil sie immer voll in der Erfahrung intergiert sind. Meist sind sie unpünktlich. Diese Menschen sind unabhängig und können sich schnell entscheiden. Bei Projekten, die auf eine bestimmte Dauer ausgelegt sind, brauchen sie jemanden an der Hand, der dafür sorgt, dass sie bei der Stange bleiben.

Verkauf

Bei Verhandlungen mit Kunden konzentriert sich der „Hin zu“ vorwiegend auf die Vorteile des Produkts.
Der „Weg von“ listet die Verluste auf, die entstehen, wenn der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nicht kauft.
Eine Lebensversicherung kann entweder Sicherheit im Ruhestand bringen oder die Vermeidung von Not für die Familie im Falle des Todes.
Der Verkäufer sollte beide Stile ausspielen, denn er weiß ja nicht, auf was der Kunde reagiert.
Sie als Coach können mit diesem Wissen des Metaprogramms Ihre Vermittler unterstützen. Nicht wenige, die im Verkauf tätig sind und „hin zu“ denken, arbeiten für Vorgesetzte, die erwarten, dass alle anderen auf ihren Stil „weg von“ reagieren. Oft benutzen die Vorgesetzten Drohungen, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Wenn das nun der Fall ist, ist es umso wichtiger, dass Sie im Coaching – Gespräch mit dem Vermittler seine eigenen attraktiven Ziele formulieren und ihn dabei unterstützen, auf etwas Positives hinzuarbeiten. Dann hat er Zugang zu seiner Motivation und Energie.

Die Fragen der Übung: Ziele und Werte herausfinden, unterstützt Sie als Coach dabei.

Fragen für Coaching

1.) Was hat Sie motiviert, sich für diese Arbeit zu entscheiden?
2.) Was ist Ihnen bei ihrer ‚Arbeit‘ wichtig? (Antwort: Sicherheit)
3.) Sie wollen finanzielle Sicherheit für sich und ihre Familie. Was genau müssen sie heute tun, um diese Sicherheit zu gewährleisten?
4.) Woran erkennen sie, dass sie ihre Arbeit gut gemacht haben?

Diese Fragen bilden die Timeline ab, wie der Coachee seine Entscheidungen trifft oder getroffen hat.
Mit Frage 1 erfahren Sie die Motivation in der Vergangenheit
Mit Frage 2 erfahren Sie den Wert.
Mit Frage 3 bringen Sie ihren Coachee ins Handeln.
Mit Frage 4 erfahren Sie wie der Coachee Erfolge für sich verbucht.
Nehmen Sie bei den Antworten immer die Zauberwörter-Keywords- auf und spiegeln Sie diese mit einer Lösung verknüpft zurück.

Mit diesen Fragen testen Sie, ob ein Mensch ein „Hin zu Typ“ oder „Weg von Typ“ ist. Bei der Frage, bei der die Antworten nur so sprudeln, erkennen Sie den Typ.
1.) Hin zu: Was wollen Sie in der Zukunft erreichen? Setzen Sie auch kleine Zeitspannen: Was wollen Sie bis zu unserem nächsten Telefonat erreicht haben?
2.) Weg von: Welche Situation wollen sie unbedingt vermeiden, die Sie schon einmal erlebt haben? Was sind Ihre schlimmsten Erinnerungen?
3.) Mit dieser Fragetechnik verbinden Sie beide Metaprogramme: Was aus der Vergangenheit möchten Sie in der Zukunft nicht mehr erleben? Und was wollen Sie heute und in der Zukunft erreicht haben?